Data Driven Knowledgebase

3C分析とは、1982年にコンサルタントの大前研一氏が自著内で提唱した概念で、事業戦略やマーケティング戦略を立案するときに用いられるフレームワークです。

３Cとは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合他社）のことです。

3C分析を使い自社と他社・市場を照らし合わせることによって、自社の強みと弱みが明確になり、参入すべき市場とターゲット層がわかるようになります。

つまり、ビジネスにおけるKSF（Key Success Factor：成功要因）を見つけることができるということです。

企業がビジネスで成功するためには、限られたリソースを最大限に生かして、利益や売上を上げていかなくてはいけません。

このとき、3C分析によって見出したKFCによって、自社が取るべき戦略や方向性がより明確になります。

3Cはビジネスのフレームワークの中でももっとも一般的でありながら、もっとも使いやすい手法といえます。

ここでCustomer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合他社）について、何を分析対象とするのか整理しておきましょう。

●Customer（市場・顧客）
参入を考えている、もしくはすでに参入している市場の規模やこれからの推移、顧客のニーズや顧客の属性・消費行動の特性などを分析します。

●Company（自社）
商品や資金、従業員数や事業特性などの経営リソース、売上・利益、業界内での評判やシェア、自社の特徴・強み・弱みなどを分析します。また経営戦略や企業理念などについても改めて洗い出します。

●Competitor（競合他社）
競争相手はどこで、どれだけの能力（売上・利益・シェア）があるのか分析します。また競合が持っているリソースやビジネスの仕組みについても把握しておく必要があります。

3C分析は定番の手法であり、企業単位、部署単位、プロジェクト単位でも頻繁に利用されています。一方、オーソドックスな手法ながら方向性を間違えると効果が発揮できません。ここでは3C分析をする際の注意点について解説します。

●正確な情報を収集する
分析を的確に行うためにも正確な情報を集めなくてはなりません。

自社内の情報も基本的な情報はすぐに入手できるかもしれませんが、部署間などで情報共有がされていない場合は情報の入手に手間取ったり、不足が発生するかもしれません。

また競合他社については入手するのが難しいケースもありますが、できる限り信憑性の高いデータを取得するようにしましょう。

●スピーディーな分析を心掛ける
顧客のニーズや市場に投入されているサービスや製品などは、日々刻々と変化しています。

計画段階では自社の製品と顧客ニーズが合致しているという分析結果がでたとしても、アクションが遅れるとすぐに陳腐化してしまう恐れがあります。

情報収集と分析、議論と意思決定はできる限り素早く行う必要があります。試行錯誤は必要ですが、外部環境の変化に取り残されないように注意しましょう。

3C分析によって成功を収めたスターバックスの事例をご紹介します。スターバックスの3C分析は以下のようになります。

【Customer（市場・顧客）】
国内の外食産業は近年33兆円前後で推移。毎年堅調に拡大していた。カフェ・コーヒーブームにより見通しは明るい。若年層からシニアまで幅広い層がさまざまな目的で利用。

【Company（自社）】
高級感があり落ち着いた内装とレイアウト、商品単価は他社に比べて割高、接客の質・商品の質が高い、新商品の開発力も高い。一方、弱みは庶民的ではない点。

【Competitor（競合他社）】
タリーズ、ベローチェ、ドトールなど全国展開するコーヒーチェンが競合となる。どこもスターバックスよりも価格がリーズナブル。

スターバックスの「強み」は高級感や居心地の良さ、コーヒーの美味しさなどです。その一方で価格が高い＝庶民的ではないという「弱み」もありました。

ただし、タリーズやドトールなどが、提供できなかったおしゃれ感や海外のカフェのような特別感を顧客に与えることで差別化に成功。他のチェーン店とは一線を画する戦略を採用することで、コーヒー市場の新たなニーズを開拓することができました。

このように、自社の特性と市場・顧客ニーズを照らし合わせることで最適な戦略に打って出ることができます。3C分析は一般的な手法ながら効果を出しやすいフレームワークです。ぜひビジネスに活用してみてはいかがでしょうか。