Data Driven Knowledgebase

AIDMAの歴史は古く、1920年代、アメリカの著作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したビジネスモデルの概念です。

消費者の購買決定プロセスをフレームワーク化させ、各項目の頭文字を取って命名されています。

AIDMAでの消費者心理プロセスは、5つの段階に分類するのが特徴です。

Attention：注意
Interest：関心
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：行動

さらにAIDMAモデルは「認知段階」「感情段階」「行動段階」という3つのプロセスに大別することもできます。

マーケティングの数あるフレームワークやモデルの基礎ともされていて、ここを元にしながら時代とともに数々の新しいフレームワークも登場しています。

消費者が商品を購入するまでの消費行動プロセスは主に「認知段階」「感情段階」「行動段階」の3つにわけることが出来ます。

「認知段階」とは消費者に商品を知ってもらう段階で、AIDMAではAを指します。

「感情段階」とは消費者が商品に対して興味・関心を抱いたり、価値に共感してもらったり、価値を記憶し頻繁に連想する段階でAIDMAではI・D・Mを指します。

「行動段階」とは消費者が商品を購入したり使用する段階で、AIDMAではAを指します。

AIDMAを用いてマーケティングする際は、消費行動プロセスのどの段階にアプローチをするのかということを意識する必要があります。

また、同一の施策でも影響を与える消費行動の段階がターゲットの年代・性別といった属性次第で変化する場合があることに注意が必要です。

マーケティング分野にて古典的なフレームワークとして知られているAIDMAですが、実際には現在も多く採用されています。

AIDMAの概念を理解してこそ、新しいフレームワークなども理解できると思えばよいでしょう。
では、各項目の詳細について解説していきましょう。

Attention：注意

最初の段階では、消費者の多くは商品知識を持っていません。
そこで新商品を認知してもらう戦略が必要になります。
主なものとしてはテレビCMや新聞・雑誌広告などのマスメディアを介した宣伝、他にもプレスリリース・インターネット広告も該当します。
ターゲットになる消費者が、どのようなライフスタイルなのかにもよって、さまざまな施策を練って打ちだす「認知段階」だといえます。

Interest：関心

消費者は宣伝を見聞きして商品への好き・嫌いの感情を抱きます。
やがてその感情を元にして、購入の意思決定を判断するでしょう。
できるだけ商品について興味・関心を持ってもらえるような宣伝行為をする必要があります。
関心を持った消費者が次の段階へ進んでいくのです。

Desire：欲求

商品が認知されて関心を寄せれば、それが欲しいという欲求の高まる人が出てきます。
そのような人々に向けて、他社製品以上に優れていることを証明する具体的なデータを示し、イベントを催して直接商品に近づいてもらう機会を設けるのも方法です。
消費者の購買意欲をますます高めるような施策をします。

Memory：記憶

すぐに意思決定できないまま躊躇する消費者も出てくることでしょう。
そこで買いたい欲求を維持してもらうため、商品のことを記憶してもらう施策を行います。
例えば、定期的にDMやメルマガなどを送るのも方法の1つです。
ここまでの関心・欲求・記憶の部分は、「感情段階」に入っているとされます。

Action：行動

最終的には、消費者がいよいよ商品購入を決意する段階です。
ここでは購入の仕組みをシンプルにする必要があるでしょう。
公式サイトからワンクリックですぐ購入手続きができるなどの工夫をするのがポイントです。
ここでは「行動段階」と呼ばれます。

AIDMAを活用する際は、インターネット時代のマーケティングについてまでは言及していないことを前提にしましょう。

インターネットを前提としたマーケティングでは、顧客が情報を求めて検索をすることや感想や評価をインターネットで共有・拡散することも考えなければいけません。
ただしそれらの新しいモデルも、根本的な概念はAIDMAから始まっていることもまた事実です。

また現代でもAIDMAは十分活用できる分析モデルです。
実際に、店舗や商品を売る際にネットを活用しない場合が多々あると思いますが、そのような時はAIDMAが適応できることも多いです。

AIDMAを理解して、新しいビジネスモデルなども活用してマーケティングに利用してみてくださいね。