インサイドセールスとは何か？導入の仕方は？
インサイドセールスを従来の対面式のセールスと組み合わせて行う手法が注目されています。コロナ禍で、対面式のセールスが難しくなっていますので、電話やメール、ビデオ会議システムなどで顧客とのコミュニケーションを行う内勤型のセールスが注目されています。
また、「インサイドセールス」は単なるテレアポのセールスでないのもポイントです。今だから必要な新しい時代のインサイドセールスの導入の仕方を図解してご紹介していきます。
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導入 インサイドセールスとは何か？なぜ必要？
インサイドセールスは、電話やメール、ビデオ会議システムを主体として行う、アメリカで発祥した内勤型のセールスです。内勤型のセールスというとテレアポを思い浮かべますが、「商品を積極的には売り込まない」のが特徴。受動的な営業のインバウンド型営業の一つです。
インサイドセールスは、従来の飛び込み式やたくさんのアポイントを取る対面式のセールスとは異なっています。成約につながる見込みの高い顧客を選定した上で行うのが、インサイドセールスの特徴です。
なぜインサイドセールスが必要なのかですが、内勤担当者が受注の確率が高い顧客を選んだ上で営業を行い、営業の効率化が図れるのが理由です。営業の時間的負担が減らせます。
また、インサイドセールスは、売り込むことに終始せず成約の可能性が高まるまで営業マンに代わって顧客をフォローします。内勤で電話やEメールでコミュニケーションを取ってフォローしますので、細やかに継続したフォローができるのがいい点です。
課題 インサイドセールスの役割とは？メリットは？
インサイドセールスでは、営業マンに代わって、内勤の担当者が営業マン的役割を担います。内勤で顧客をフォローして、継続的なコミュニケーションを図っていきます。
これまでは営業マンが多くの顧客を抱えて、受注につながらない見込み客へも訪問営業をしてフォローをしていました。しかし、インサイドセールスを行うことで、見込み客は内勤でフォローしてもらえるようになります。
内勤で電話やメールなどでよりきめ細かなフォローが可能。顧客との関係性を大切にしたセールスができるでしょう。既に購入してもらった顧客に対してもアフターフォローを行い、継続したフォローができるがメリットです。
営業の役割分担ができることで、営業マンの負担が減るのはメリットと言えるでしょう。インサイドセールスが好まれる理由になります。
解決 インサイドセールスの導入の仕方は？
インサイドセールスを実際に始めるにはどうしたらいいのか、始め方についてご紹介します。
①見込み顧客の優先順位づけ
インサイドセールスでは、顧客に優先順位を付けることが必要です。成約の見込みが高い顧客なのか、問い合わせて来ただけなのかを内勤の担当者が選定を行います。そのためには、顧客の優先順位の基準をまず定めておくことも大事です。見込み客を判定する基準をしっかり決めてから始めましょう。
② 見込み顧客のフォロー、関係性の維持
そして、まだ優先順位の低い見込み客については、電話やメール、DMで連絡を取りながらフォローしていきます。この段階の見込み客数が実際には多い現状なため、しっかりとコミュニケーションを取ることが必要です。
③営業担当者との情報連携
営業担当者とインサイドセールスの担当者がしっかりと連携することも受注に繋げるには必要です。
見込み客の情報や、成約の確率が高まった顧客についてはこれまでの経緯をしっかりと営業に伝えるようにします。
結論 インサイドセールスは営業の効率化のためにも導入したい！
インサイドセールスは、内勤営業が電話やメール、ビデオ会議などで多くの顧客と触れ合いながら、顧客の優先順位を付けていくセールス方法です。SNSが盛んになり、顧客とコミュニケーションを深く図っていくセールスは、これから益々盛んになるでしょう。
インサイドセールスでは、営業マンに優先順位を付けた顧客を紹介するため、その後のセールスも効率的です。また、業態や業種によっては、インサイドセールスで受注まで全て完了することもあります。これからの新しい営業の形として効率的で、おすすめの営業スタイルです。
コミュニケーション能力のある内勤を活用しながら、しっかり見込み客をフォローしていくことで受注確率も上がりますので、これからの導入も増えていくでしょう。
