リードナーチャリングが今注目されるようになった理由？役割や手法は？
まだ購入していない見込み客を受注に繋げる「リードナーチャリング（Lead Nurturing）」が今注目されています。見込み客を大事にしていく営業方法です。
特に長く検討することが多い企業間取引のBtoBではおすすめです。すぐに購入することのない不動産や金融商品などのBtoCでも、営業に有効な方法となっています。SNSも盛んになり、見込み客を継続的にフォローすることもやりやすくなっている現在です。
アメリカ発祥のリードナーチャリングについて、「今なぜ必要なのか」を考えます。役割や手法についても図解でご紹介します。
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導入 リード客とは？リード客の定義
「リードナーチャリング」の「リード」とは見込み客のことです。受注までは遠いが名前や会社名、連絡先などがわかっている、将来受注する可能性がある個人のことを指します。
オンラインで問い合わせや資料請求を行ったり、展示会やセミナーに参加して連絡先を伝えたり、アンケートに答えたりしてくれた人を見込み客として扱います。
さらに受注の可能性が高くなると、見込み顧客「ホットリード」として定義されます。「リードナーチャリング」では、見込み客「リード」を、見込み顧客「ホットリード」として大切にします。
例えば、メールを開封してくれ、資料請求でさらに質問をしてくれた場合は、受注率も高い「ホットリード」になります。リードの中でも優先順位を明らかにして営業担当に情報提供することで、効率的な営業ができるようになるのがメリットです。
課題 リードナーチャリングとは？なぜ必要なのか？
「リードナーチャリング」について、さらに詳しくご紹介します。「リードナーチャリング」とは、見込み客「リード」と良好な関係を築きながら、継続して情報提供を行うことで受注へと導くものです。
なぜ今リードナーチャリングが必要なのかですが、最近では、ネットの普及によって多くの顧客が様々な情報を得ています。商品やサービスを購入する際に多くの情報の中から検討することが多くなっています。これは、企業が顧客の場合も同様です。
多くの競合から自社の商品やサービスを選んでもらうには比較検討を要しますので、受注まで時間が掛かる傾向があります。そこで、リードナーチャリングによって、見込み客を早くキャッチし、継続的に関係を築いていくことが大事になっています。
解決 リードナーチャリングの手法をご紹介！
リードナーチャリングを行うにあたっては、ステップメールやSNSなどを活用するのがおすすめです。電話をしたり、セミナーや展示会への参加を呼び掛けたり、ホワイトペーパーや自社メディアなどで情報配信をします。
最近では、リードと関係を築く方法にはたくさんの方法があり、ステップメールではメールやLINEで顧客それぞれに細かなレスポンス対応ができておすすめです。SNSを活用して、ロイヤルティを高めて、企業のブランディングを目指すのもいいでしょう。企業自体のファンを作っていくのもいい方法です。また、セミナーも最近ではオンラインセミナーを呼びかける方法が人気となっています。
リードナーチャリングでは、見込み客、休眠顧客などを大事に継続的な関係を築いていくのが特徴です。リードからホットリードを培っていく方法です。新規顧客を開拓するよりも効率的な手法と言えるでしょう。
結論 見込み客との関係性を築くことが重要な時代に
リードナーチャリングの営業手法についてご紹介しました。受注まで長い期間を要するものに関しては、リードナーチャリングで長期的継続的に見込み客と良い関係を築いていくといいでしょう。
SNSも発達し、コミュニケーションを図る手段も豊富になってきました。情報が多い中で、見込み客を自社のファンにし、ロイヤルティを高めてブランディング化できれば、受注に繋げることができます。
見込み客との関係性を築いていくことこそ、今の時代に効率的なマーケティング方法となりえます。BtoBやBtoCにおいて、様々な営業で活用してみるといいでしょう。営業部門との情報共有を図りながら効率的に進めていくことでより効果のあるものとなります。
