営業ミーティングの効果的な進め方とは？大事なポイントとは？
営業ミーティングが効率的ではない、長すぎるという声が多く聞かれます。「時間ばかり掛かって結論が出なかった」「問題が棚上げにされて可決しない」ということが起こりやすいのが営業ミーティングです。しかし、営業ミーティングは、業績を上げるための大事な時間です。
最近ではオンラインでも行われるようになりましたが、営業ミーティングを効果的に進めるポイントを見つけてみませんか。どんな内容のミーティングにすれば有効なのか、ツールを上手に使った営業ミーティングもおすすめです。営業ミーティングの進め方について図解でご紹介します。
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導入 なぜ営業ミーティングは必要なのか？
まず、営業ミーティングが必要な意味から考えてみたいと思います。
①営業活動の改善
営業を行うにあたっては、それぞれの営業マンで細かな手法が違い、状況が異なります。経験も異なるために成功例・失敗例を多く持った営業マンや新人の失敗談なども豊富です。営業会議は、それを共有する場としてもおすすめです。
また、様々なトラブルの場面にも遭遇しますので、解決策を共有することが大事です。営業マン同士の顧客や競合企業の情報交換も重要です。様々なノウハウや情報を共有する場として、営業ミーティングが必要と言えます。
②目標の共有・確認
また、営業には目標がありますので、目標管理をし、進捗状況などをお互いに確認する場としてミーティングは重要です。モチベーションや一体感を得るのに必要な場となります。
課題 効率的でないミーティングとは？
効率的でない営業ミーティングについても考えてみます。営業会議の議題に関して事前準備がなされていない、資料が事前に配布されていない場合は、時間の無駄が多いでしょう。あらかじめ、出席者は資料に目を通してミーティングに参加するシステムが効率的です。
また、ただ単にそれぞれの営業成績を報告し合う、報告だけにとどまる営業ミーティングも効率的ではありません。資料で済むものは資料で報告して、営業ミーティングでは生きた情報や成功事例、失敗事例など、お互いに有効なものを共有できるようにしないと無駄が多くなるでしょう。
営業活動の改善に役立つことや目標を互いに共有する場にしないと、時間を有効に使えていないことになります。
解決 営業ミーティングを効果的に進めるポイント
営業ミーティングを効果的に進めるには、ミーティングの前に会議の資料を渡すようにしましょう。それぞれがどんな内容で話す会議なのか、また自分がどんなことを話し質問したいのかを整理して出席できるようにします。
また、営業の情報全般をデータ化して分析できるソフト、営業支援システムの「SFA（Sales Force Automation）」を活用するのがおすすめです。多くの企業が利用していて、営業の進捗状況や顧客管理、営業活動の記録、報告をデータとして蓄積できるのがメリットです。営業成績や進捗を報告する時間が省けます。
プロジェクターなどのツールを使い情報共有を一斉に行って、時間を削減するのもポイントです。
そして、営業ミーティングで行いたい大事な4つのポイントもしっかり決めておくといいでしょう。
①営業目標と戦略の共有
②営業の効果測定からの新たな計画
③課題発生時の対応策について共有
④人材育成を図るための成功事例や失敗事例の共有や検討
会議で大事にすることを決めておくだけで重点が偏らずに効率的に進められます。
結論 営業ミーティングは目標や戦略の共有、事例を効率的に学ぶ時間に
無駄なミーティングにしないように、営業報告だけにならないようにすることが大切です。営業ミーティングは、目標や戦略の共有、事例から学ぶことをポイントに計画的に行うことが必要です。
長引いて時間の無駄になりそうな場合は、いったんミーティングを終了して次回に持ち越すのも方法です。次回までにそれぞれ検討することで時間の無駄も省けます。
これからオンラインミーティングなども増えてくるでしょう。多くの営業マンが集まる場所ですので、お互いに生きた情報や体験事例などを報告し合い、影響し合う時間にするのがおすすめです。
電子ツールなどを使って、効率的にできる部分は行いながら、モチベーションが上がる場所にするのがおすすめの方法と言えます。
