Data Driven Knowledgebase

営業とは、見込み客にアプローチを行って受注などの業績に繋げるものです。業績は継続的に挙げていくことが必要ですので、これまで営業には多くの戦術が考えられてきました。営業の仕事は、顧客とコミュニケーションを図りながら、ニーズや要望をヒアリングして商品やサービスを提案する仕事です。

営業の戦術は、古くは個人宅や企業への飛び込み営業から始まり、最近ではテレアポを取って営業するスタイルなどが基本です。継続的に商品やサービスを利用してもらうため、顧客満足度を高めることも営業では大切です。顧客とコミュニケーションを取り信頼関係を築くこと、顧客が喜ぶサービスを行うことでリピートに繋げるのも営業の役割です。

最近ではコロナ禍で対面の営業も難しくなり、Webサイトで問い合わせを受ける営業も増えています。新しい様々な営業スタイルを取り入れる必要も出てきていると言えます。

大きく分けると営業は、アウトバウンド型とインバウンド型の営業に分けられます。アウトバウンド型は、こちらから能動的に営業を行うスタイルです。電話でアポイントを取ったり、飛び込み営業を行ったり、メールを送って営業します。0の状態から営業をスタートするのがアウトバウンド型の特徴です。

アウトバウンド型の営業のメリットは、0からスタートし、幅広い顧客に営業できる点です。メール営業などの場合も幅広い対象者に一度に送ることができて、対象をあまり絞らない営業におすすめです。
デメリットはというと、最初は営業自体を受け付けてもらえる確率が低いこと、またコロナ禍でアポイントを取ってからの対面営業が難しくなっていることです。

また一方のインバウンド型の営業は、電話やWebコンテンツを活用して商品やサービスの問い合わせや受注をするスタイルです。対面せずに電話やメールで直接問い合わせを受け、企業に対してはWeb会議を行ったりして営業を行います。

多くの人がネットで自分の欲しい商品やサービスを検索して探す時代になりました。インバウンド型では、Ｗebで広告を出したり、自社のWebサイトが上位になるようにSEO対策を取った記事を掲載したりすることで多くの反応を得ることが可能です。

企業間のBtoBの営業を行う場合も、セミナーやオウンドメディア運営、顧客に情報を提供するWeb資料のホワイトペーパー(白書)掲載、報道機関へのプレスリリースを実施。様々なWeb上のコンテンツやセミナー開催などが顧客の興味を惹く仕掛けになりますので、問い合わせなどを増やしていくのがインバウンド型の営業です。

インバウンド型のメリットは、商品やサービスにある程度の関心がある人が集まり、営業がやりやすい点でしょう。Twitter、FacebookなどのSNSでブランディングを行い、企業や商品のファンを作っていく方法も新しいマーケティングとして盛んに行われています。新しい手法で関心の高い顧客を作っていくのがおすすめです。

デメリットはというと、Webコンテンツで興味を持ってもらい、問い合わせ客を増やすのに時間がかかることです。問い合わせを受けた後は、割と効率的に営業が行えますが、そこまでが難しい点がデメリットと言えます。

様々な営業手法がありますので、それぞれの業態・業種に合った営業方法を取るのがおすすめです。

アウトバウンド型の営業で広くアプローチする手法がベストな企業もありますが、最近コロナ禍で注目されているのがインパウンド型の営業です。

インバウンド営業でWebコンテンツやSNSなどで関心の高い顧客を作り出し、その後アウトバンド型の営業で引き合い営業を行うのも理想の形です。

コロナ禍だからこそ、そしてWebコンテンツやSNSが注目されているからこそ、新しい営業手法を見つけていくのもいいでしょう。営業の対象をどうするのか、どういう規模にするのか、ゆっくりとブランディングしながらどのようなファンを増やしたいのかなど、貴社に合った営業手法を見つけ出してみるといいでしょう。