アップセル営業の極意とは？売上のために客単価を上げる方法として重要！
客単価を上げる営業方法として、アップセル営業があります。売上を上げるためには、客単価を上げることが重要とされていますが、上位商品を薦めるアップセル営業ではどんな効果があるのでしょうか。
アップセル営業のポイントについても、図解をしながらご紹介します。アップセルをするためには何が必要で、重要視するポイントは何なのかを詳しく知っておくといいでしょう。アップセル営業の条件を整えて客単価を上げてみませんか。
目次
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導入 アップセル営業とは? クロスセルとの違いは?
アップセル営業とは、顧客に関連の上位商品を紹介したり高額な商品を提案したりすることを言います。
購入しようとする顧客に、さらに顧客単価を上げることを目的にした営業を行うものです。 売上アップのために「こちらの商品もありますが、どうですか」や「さらにこちらがおすすめです」と上位機種商品をアピールするのが特徴です。
またクロスセル営業もあり、顧客が商品を購入する際に一緒に抱き合わせで買ってもらう営業方法となっています。
よく「一緒にお飲み物やポテトはいかがですか」などと紹介されることも多いでしょう。
つまり、上位商品を紹介するアップセル営業と、一緒に購入してもらうクロスセル営業には違いがあります。
アップセル営業は購入意欲が高く、もっと満足度を求めている顧客に適し、クロスセル営業は購入を決めて気持ちが緩くなっている顧客に適しています。
課題 アップセル営業の目的とは？顧客満足度にもつながる？
アップセル営業の目的ですが、客単価を上げるだけでなく、他にも目的があります。
アップセル営業を行うことで、顧客がグレードアップした上位商品にさらに満足してくれる可能性を高めることができます。
アップセル営業は、顧客満足度の向上につなげることを目的にも行えると言えます。
「こちらの上位商品にしてやっぱり良かった」と高性能に満足してもらえることが増えるでしょう。
つまり、顧客がその商品を購入しようと決定した場合であっても、コストの問題や内容の問題で必ずしも十分満足しているとは言えないことがあるでしょう。
もし、物足りなさを感じている場合やさらに満足度を求めている場合には、グレードアップ商品を薦めてさらに顧客満足度を上げる方法がおすすめです。
解決 アップセル営業を実現するためのポイントとは？成功事例もご紹介
そうしたアップセル営業を実現するためにはポイントが4つあります。
まず顧客を満足させるための上位機種商品の品揃えがまず最初に必要です。納得するような上位機種を揃えておくことが大切です。
また2つめには、顧客分析やターゲットの見極めが大事となります。アップセルに適しているのは顧客ロイヤルティが高いお客です。顧客ロイヤルティが高い顧客には積極的に上位商品を営業しましょう。
3つめのポイントは、アップセルのタイミングを大切にすることです。お試し期間の終了時や、買い替えをする時、購入意欲が高まっている時がタイミングです。
最後に4つめのポイントとしては、アップセルのために、特別感のあるベネフィット、お得感を準備することがポイントです。グレードアップすることでのお得感を実感してもらうことが成功につながります。
事例としては、以前購入した洗濯機を買い替える場合などに、その顧客が買い替える理由をしっかりと分析。容量の大きなものを希望なのか、ドラム式を希望なのかを知った上で、様々なメリットを紹介しながら、顧客のニーズに適い満足度を高める上位商品を営業するように努めましょう。
結論 アップセルで客単価を上げ顧客満足度も高めよう！
アップセルは客単価を上げ、売上アップを目指すにはとても重要です。
しかし、それだけに留まらず、顧客の潜在的な満足度をさらに高めるためにも大切なことです。
「こんな機能のものもあります」と紹介して、顧客満足度をさらに高めて客単価も上げるといいでしょう。
アップセルのポイントは、まず顧客を満足させる上位の品揃えを行い、それを顧客ロイヤルティの高いお客に薦めることです。
これから益々顧客ロイヤルティを上げることが大切になります。アップセルで、さらなる満足度アップを目指しましょう。
そして、アップセルのタイミングをしっかり計りながら、特別感やお得感を感じてもらうことで、売上アップを目指すことも大事なポイントと言えるでしょう。
