買い物カゴから売上UPをするマーケットバスケット分析とは？
現在、小売店やEコマースの店舗の多くでPOSシステムが導入されています。
それにより顧客の買い物履歴に関するデータを有効活用し、売上UPを図る手法の１つに「マーケットバスケット分析」があります。
マーケットバスケット分析を行なうと、どの商品とどの商品が一緒に購入されているのかが分かり、商品陳列の最適化やプロモーション・キャンペーン効果を高め、売上向上に繋がります。
今回は、そんなマーケットバスケット分析のメリット、注意点や計算例などを図解と共に解説していきます！！
目次
- 動画で図解を⾒る
導入 マーケットバスケット分析とは？
そもそもマーケットバスケット分析とは何でしょうか？
マーケットバスケットとは、お店で顧客がレジに商品を持って行くために使用される「買い物カゴ」を意味しています。
つまり、POSデータから顧客の買い物カゴの中身を把握して何と何が一緒に買われてるのかを分析するということです。
マーケットバスケット分析の有名な話に「おむつとビール」というものがあります。
これは1992年に米国のOsco（オスコ、ドラッグストア）で行われたマーケットバスケット分析で、「金曜日の17時から19時に、おむつとビールを一緒に購入する30代~40代の男性が多い」ということが分かりました。
この結果より、おむつとビールを一緒に買うそれの男性客らはおむつの買い出しを頼まれたついでにビールを購入している、という仮説が立てられます。
さらに、単身ではない・乳幼児が家庭にいる・ワインではなくビールを飲む習慣がある、ということも考えることが出来ます。
これらを元に、商品の陳列を最適化やキャンペーンなどの施策を打ち出せます。
課題 マーケットバスケット分析のメリットと注意点とは？
ではマーケットバスケット分析のメリットには何があるのでしょうか？
メリットは主に以下の2つがあります。
メリット1. 店舗レイアウト最適化・キャンペーン効果UP
まず、分析結果をもとに店舗レイアウトや商品陳列の最適化が可能となります。
もちろん、マーケットバスケット分析を用いなくても、店長やスタッフの経験や勘で行なうことは出来るかもしれませんが、分析結果はデータに基づく客観的なものです。
人に頼った方法では、担当者が変わった際に売上が低下する可能性がありますが、この分析方法であれば、売上減少のリスクを減らすことが出来ます。
また、今まで気がつかなかった盲点のような購入商品の組み合わせが見つかるかもしれません。
それを元にキャンペーンを行なえば売上UPに繋がります。
メリット2.顧客理解に繋がる
顧客の購入商品の組み合わせを分析すれば、顧客の来店目的が把握しやすくなります。
誰が・いつ・どのような目的で・どれくらいの割合で、来店するのかを把握出来れば店舗の強み・弱みが明確になり、より売上向上に繋がる店舗経営が可能となります。
マーケットバスケット分析の注意点にはどのようなものがあるのでしょうか？
注意点は主に以下の2つがあります。
注意点1.売行きの良い商品を省く
元々よく売れている商品を分析対象にしてしまうと、他の商品の傾向が分かりづらくなります。
例えば、コンビニではタバコがよく売れていますが、シーズンに関係なく幅広い客層に売れます。
つまり、タバコが何かの商品と一緒に購入されることは多いが、それには大して意味が無い場合が多い、ということが考えられます。
これでは、分析しても有益な示唆を得ることはあまり出来ません。
注意点2. 併売する商品ジャンルの陳列に注意
一緒に購入されやすいからといって、異なるジャンルの商品と同じ陳列棚に並べることが良くない場合もあります。
例えば、先ほどの「おむつとビール」ですが、おむつとビールを同じ商品棚に並べてしまうと、顧客、特にビールとおむつを一緒に購入しない客層は恐らく違和感を覚えるでしょう。
その結果、売上の低下に繋がりかねません。
異なる商品ジャンルのものを同じ陳列棚に並べる場合は注意しましょう。
解決 マーケットバスケット分析に用いる指標と計算方法とは？
ではマーケットバスケット分析のやり方を具体例を用いて説明していきます。まず、同時購入される商品の評価指標を解説します。
商品AとBの関連を調べる際には、以下のような指標を用います
■支持度＝商品A,B同時購入者数÷購入者全体数
顧客全員のうち、商品Aと商品Bを同時に購入する顧客の割合を示します。
■信頼度＝商品A,B同時購入者数÷商品A購入者数
商品A購入者のうちで、商品Bも同時に購入する顧客の割合を示します。
■期待信頼度＝商品B購入者数÷購入者全体数
顧客全員のうち、商品Bを購入する割合を示します。
■リフト値＝信頼度／期待信頼度期待信頼度（商品Bのみを購入する割合）に対する、信頼度（商品A購入者のうち商品Bを購入する割合）の割合を示します。
これが1より大きいと「商品Bは単独ではなく商品Aと一緒に買われやすい」と言えます。
以下の図解で具体例を示します！
結論 客観的なマーケットバスケット分析で売上UPをしよう！
マーケットバスケット分析は、POSが普及してから小売店やECサイトで広く用いられるようになりました。
マーケットバスケット分析を行なえば、顧客が商品をどのような組み合わせで購入しているのかが分かり、店舗レイアウト最適化やキャンペーン効果UPにつなげることが出来ます。
その際、分析にシーズンに関係なく幅広い客層に売れる商品を除外して分析をすることや、異なる商品ジャンルを同じ陳列棚に並べると売上が低下する可能性があることに注意しましょう。
マーケットバスケット分析を行なうには、POSシステムや特定のデータを持ってくるためのデータマイニングツールなどが必要になりますが、担当者の経験や勘に依存しない店舗経営だったり、店舗拡大を行なったりする上で必要になってきます。
今まで行なっていなかった方は是非一度やってみて下さいね！
