ビジネスにも応用可能！プロスペクト理論とは？
プロスペクト理論という理論があります。プロスペクト（prospect）とは、「見込み、展望、期待」と言う意味で、人は見込みや確率、期待を実際よりもゆがめて認知することがあることを言ったものです。なんだか難しそうな理論ですが、学んでみると面白く、マーケティングにもとても有効です。
ビジネスにプロスペクト理論を導入するメリットについて、図解してご紹介します。参考にして売上アップなどに役立ててみませんか。
目次
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導入 プロスペクト理論とは？そもそも何の理論？
プロスペクト理論は、人が見込みや展望、期待で実際の事象をゆがめて行動してしまうという行動心理学です。
人は、与えられた状況や条件次第で、その事柄が発生する確率や期待値をゆがめて判断してしまう特徴があります。
例としては宝くじの例が言われていて、宝くじの当選確率はとても低いものですが、自分ならば当たるかもしれないと多くの人が思ってしまいます。
宝くじを買った場合、自分だけを特別扱いして、確率をゆがめて期待値を上げてしまうでしょう。
そういった人の特徴的な行動を説いた理論です。本来ならば、当選確率が低ければ、あまり当たらないと思うのですが、当たるからお金を投資したと思いたがる人が多いでしょう。
これが行動経済学として、ビジネスでも活用されますので詳しくご紹介します。
課題 プロスペクト理論がビジネスで注目されているのはなぜ？
プロスペクト理論はビジネスで注目されていますが、その理由について詳しくご紹介します。
プロスペクト理論は、人が損失を回避しようとする心理を言っているものです。
「いい方に考える」「人は損失を避けようとする」という心理が多くの人に働きます。この消費者心理を活用することで、上手く消費を促すことができるでしょう。
例えば、投資家は収益よりも損失に敏感になることが多く、損失回避の方に着目します。損失となっている場合は、さらに危険をおかしてもそれを取り戻して挽回しようとします。
これを投資を促す行動経済学に役立てることができるでしょう。
また、金額が大きくなると差があってもあまり感じなくなってしまうなど事象をゆがめて捉える傾向もあります。これらがビジネスに活用しやすく注目されています。
解決 プロスペクト理論を導入するメリットは？
プロスペクト理論を導入するメリットは、上手にマーケティングに活用することで、消費者の購買意欲を高められるようになることです。
販売方法やキャンペーンの実施方法を工夫することで、売上アップなどに活用できるメリットがあります。
例えば、「商品にご満足いただけない場合は返金いたします」という返金キャンペーンは、消費者が購入後に後悔や失敗をする、損をすると言うマイナスの気持ちを取り払ってくれます。
そのため、安心して購入する人が増えるでしょう。
また、「先着何名様限定」「これを使わないで悩みをそのままにしておくと損をします」などといったキャッチコピーも人が損失をこうむることを嫌がる心理を活かしたものです。
ここで挙げた例はD2CやO2Oでの来店促進でしばしば使われていますよね。
こうした方法で、プロスペクト理論を導入することで、消費者心理を動かすことができ、販売動向の傾向がつかめるメリットがあります。
結論 プロスペクト理論で消費者心理を理解し販売動向を読み取ろう
プロスペクト理論は、難しそうな理論ですが、人が「いい方に考える」「人は損失を避けようとする」心理を知っておくとマーケティングにいろいろと役立ちます。
返金キャンペーンなどを行ったり、キャッチコピーで限定を付けたり、悪いことを回避できるようにアピールしたりすることで有効なマーケティングとなります。
そして、こうしたことはちょっとした工夫で行えることです。プロスペクト理論を知ることで、消費者心理をよく理解でき、ビジネスに活かすことができます。上手に活用するといいでしょう。
「今買わないと損をする」「せっかく貯めたポイントを期限切れで失うのがもったいない」など、損失回避する心理を活かすことで売上アップが見込めるようになります。
