D2Cとは？成功事例で解説、アフターコロナでD2Cを成功させる３つの重要ポイント
D2Cという言葉をご存知ですか？D2Cの正式名称はDirect to cunsumer 日本語に訳すと「直接販売」という意味です。
直接販売とは、メーカーやブランドが自ら企画・製造した商品を、従来のよう小売業者を介さずに、自社のECサイトを使って直接、消費者に販売する仕組みです。
ただ勘違いされがちですが、単にECとして直接販売すればD2Cかと言われると、そうでもないんです！
成功しているD2Cと失敗しているD2Cを比べると、明確な違いがあることがわかります。
今回は、そんな「成功するD2Cを作るための」ポイントを解説します！
目次
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導入 D2Cは単なるECの別名ではない！D2Cの歴史や意味から解説！
実は意外にもD2Cの歴史は古く、2007年頃にその原型が生まれました。そして2014年以降から米国を中心に急速にECをはじめとするビジネス市場を成長させました。
米国の市場調査会社eMarketerによると約60％の方が商品購入の20％以上でD2Cを利用していくと回答していたようです。
日本では、ある高級トマトメーカーのD2C事例や、オーダーメイドスーツを提供する「ファブリックトーキョー」というD2Cブランドが有名です。これらの事例は皆様も一度は聞いたことがあるかもしれません。
日本でもコロナによる行動変化もだいぶ一般化し、店舗へ出向いて商品を購入するという消費行動からAmazon・楽天を始めとするECサイトや各企業が立ち上げる自社の直販サイトを活用して「ものを買う」というのは、もはや当たり前の行動となりつつあります。
このような状況からアフターコロナこそ、各企業はD2C事業・ビジネスを飛躍させるチャンスとも言えるでしょう。
冒頭でも説明した通り、D2Cは「直接販売」という日本語訳で浸透しています。その影響でしょうか、ECとして「とりあえず自社のサイトを作り、オンライン販売しているだけ」という”なんちゃってD2C”が散見されます。
しかし、本当の意味でのD2Cとは、”直接販売”のみで実現するわけではありません。
実は、D2Cを実現するために大切な３つの概念があります。それが”世界観を売る”、 ”顧客との絆”、 ”データ分析”なのです！
次章から、この３つの概念について具体的に解説していきます！
課題 機能ではなく”世界観”を販売する！成功したD2Cに共通していることはデータ分析と世界観＝ブランド化！
失敗しているD2Cに共通していることとして、「商品を売っている」という点が挙げられます。
この失敗をわかりやすく理解する例えに、「ドリルの穴の売る」という話があります。
簡単に説明すると、「あなたは商人です。目の前に、穴を掘りたいと思っている人がいるとして、あなたはその人に何を売るべきだと思いますか？」という話です。
読者の皆様なら何を売りますか？ドリルですか？それともスコップ？
答えは「顧客の欲しい穴を掘れるなら、なんでもいい」のです。顧客は特定の”モノ”を求めているわけではなく、”穴”が欲しいのです。
穴さえ掘れれば、モノでなくても、あなたが代わりに手で掘っても顧客は満足するでしょう。
この話はD2C戦略に当てはまります。
なんちゃってD2Cはドリルを売ることに必死になり、成功するD2Cは顧客の欲しい穴を提供できる商品ならなんでも販売するのです。この”穴”こそが”世界観”です。
「快適な睡眠を届ける」という世界観＝ブランドを提供するためなら、ベッド・ランプ・アロマ・音楽、なんでも販売するのです。これが成功しているD2C企業に共通している「世界観を売る」「ブランドを作る」という概念になります。
ただしこの時、販売する商品が本当に世界観＝ブランドに沿っているか？という一貫性を保つことも重要になります。
解決 他人ではなく”友人”に売る！友人の意見×データ分析が必要不可欠
そして成功しているD２Cは、世界観を販売するする際に、「顧客との絆」と「データ分析」を大切にしています。
なぜなら、顧客と深い繋がりを築ければ、顧客が一生のうちに自社に使ってくれる金額が大幅に上がることがわかっています（これをLTVの向上と言います）。
絆を深めるため、D2Cブランドは自社でSNSなどを運用し、顧客と直接コミュニケーションを取ります。そうしてブランドと強い絆を持った顧客は、最終的には友人のように商品について「こうした方がいい」「この商品のここはサイコーだ！」と、フィードバックをしてくれるのです。
こうして、絆の強い顧客から得られた意見や購買データから緻密なデータ分析を行い、現状の商品・サービスの改善を行っていきます。
「この商品はもっとこうした方が世界観を実現できるか？」「店内の雰囲気はもっとこうすべきか？」「自社サイトのレイアウトは改善すべきか？」
このように、D2Cが成功するか否かには、詳細なデータな基づいた緻密なデータ分析を行うことが大きな要因となっていることがわかります。
結論 ある高級トマトメーカーはたった1年でD2C部門の売上が10倍に！D2C展開の体制を整えて、世界に”あなたの世界観”を届けよう
ここまで見てきた通り、D2Cは上記の基本を押さえれば、短期間で急速な成長を遂げることが可能です。
例えばある高級トマトメーカーは、D2C部門で売れる商品筋や顧客傾向など様々なデータを取得していたものの、次の一手につながるデータの活用が上手に活用できていませんでした。
そこでズカイズムの運営元である当社SiNCEが、それまでクライアント様に溜まっていたデータを分析、解析した数値を元に商品設計、新商品の打ち出し、価格帯、訴求すべきターゲットなどの再定義を提案・即マーケティングを実施したところ、たった1年で昨年比10倍もの売上を達成しました。
また本D2Cの特徴としてリピート購入も非常に高く、LTVが大きく向上したという点も挙げられます。
当時、クライアント様の社内の誰もが高級トマトがネットで売れるとは思っておらず、この結果を元に経営戦略も大きく変化していったそうです。
D2Cでの急速な成長は、このような社内の経営戦略や空気を変えるということもできるかもしれませんね。
また実際、前述のオーダメイドスーツの「ファブリックトーキョー」というブランドは、創業から５年でという短期間で年商１０億円を突破しました。
普通のブランドと違い、一度ファンになれば目移りせず長く商品を購入してもらえるため、安定した収益源となることが期待できます。
しかし実際問題、D2Cを自社で行おうとすると、”世界観”を構築するブランディングノウハウ獲得” や ”データ分析体制の設計”には時間も資金も大規模に投資する必要があリます。
そのため、自社だけで行うだけでなく、D2Cノウハウを持っている企業へ運用を依頼することも選択肢の１つでしょう。
ズカイズムの運営会社SiNCEはデータを用いてビジネスをイノベーションすることに特化したコンサルティングを提供しています、もしD2C関連で困ったことがあったら、ズカイズムに相談してみてくださいね！
