営業力の低い会社の考え方になっていませんか？
営業力を上げるにはどうすればいい？そう聞かれた際にあなたはどのように答えますか？
「顧客の話をよく聞く」「ロールプレイを実施する」「商品の理解を含める」など様々な意見が出ると思います。
しかしながら営業担当視点での意見が出た場合は注意が必要です。
もしかするとその考えは時代にあってないかもしれません！
実は、営業力向上を組織づくりとして捉えることが大切なのです。
そこで今回は、会社という組織として捉えたときに営業力はどのようにして強化させるべきなのかについて迫りたいと思います！
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導入 時代とともに変化する求められる営業とは？
昭和の時代から営業の強い会社というのは数多くあります。
しかしながら昭和時代と現在の令和時代とでは、求められているものが大きく変わっています。
前者は、とにかくマンパワー・属人的・根性論がよしとされていた時代です。
ひたすら営業先に足を運び顔を売って契約を結び、ノルマ達成は絶対であり壁に売り上げ成績が貼り出されたり就業時間を超えてクライアントとの付き合いをしたりすることは珍しいことではありませんでした。
とにかくマンパワー・属人的・根性論が重視されていましたが現代においてそれらは通用せず、根性論もコンプライアンスに抵触してしまいます。
今、営業力が強いとされる会社でも昭和時代の強さを引きずっている会社も少なくないです。
課題 個人に依存する営業活動が破綻する理由
属人的な営業活動、人や能力に頼る営業活動だと該当者がいなくなってしまった場合に破綻してしまいます。
また該当者のキャパシティーを超えてしまうと営業活動が停滞したり低下したりします。
さらに若者の働き方に対する意識が変わったことで、その様な労働環境では早期離職者が増えてしまうケースもあります。
その結果、営業部門は長期的に継続して成果を出せなくなったり人材確保が困難になったりしてしまう問題が生じ、会社としては業績悪化に繋がります。
なので会社として営業力を強化するには個人に依存しない方法でこれを改善しなければなりません。
ではいったいどうすれば会社は組織として営業力を向上することができるのでしょうか？
解決 新時代の営業活動のカギは「データ」と「組織」
まず、チーム内で方針の共有をすることは当然しなければなりません。
その上で会社として営業力を強化するには顧客情報のデータ化、各営業担当の能力（得意・不得意）のデータ化、そしてデータに基づく最適な人員・担当配置が必要です。
つまり今まで各個人の感覚や直感に依存していたものをデータを使って客観的に評価・判断し、各営業担当者の能力を最大限発揮できるような環境を作ることが大切です。
また、トークスクリプト・ツールの共有、組織運営にあたり障害となるもの（人間関係など）の早期発見も大事です。
これらにより個人に依存しないで営業部門全体の営業力を向上させることが可能となり、長期的に安定して成果を出すことが出来るようになります。
結論 データを活用しら組織的な営業活動で生き残る
今の時代、社会から企業はコンプライアンスの順守が求められています。
コンプライアンスを守れない企業に対しては今後ますます風当りが強くなっていくでしょう。
また若者の働くことへの意識が変わったことからも昭和時代の属人的な営業活動では継続的な成果を出すことは難しくなっており、残念ながら会社が生き残ることは出来ません。
なので営業力を伸ばすには営業部門全体としての組織的な営業活動が必要です。
最適な人員配置や担当配置をするための根幹となるのが組織に存在するデータの連携や分析になっています。
データを用いて営業力を向上させるにはセールスフォースやBIツールを活用するのがいいでしょう。
もし「データを用いた営業力向上」に関して困ったことがあったら、ズカイズムに一度相談してみてくださいね！
